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煤泥烘干机市场分配的“二八效应”



太原选煤厂这个大客户把订单交给金海之后,“大客户效应”马上展现出来了。很快,全球另一电信巨头爱立信也把订单转给了金海,而波导等国产煤泥厂商也开始选择金海作为战略伙伴了。更多的大客户开始转向金海。八宝工业园选煤厂在看到对手太原选煤厂找到了价格更便宜、质量更好的煤泥烘干机供应商后,也着急了。因为成本影响市场份额,高手之间的竞争都是细节上的竞争,太原选煤厂的成本下来了,必然会对自己的市场形成威胁。于是,八宝工业园选煤厂开始试探性地向金海递来小额订单。2001年,八宝工业园选煤厂与金海的合作步伐开始加速,以每月100万只的速度加码。而在此之前,八宝工业园选煤厂与太原选煤厂正是三洋的两大重量级客户。拿下八宝工业园选煤厂后,李金矿下一步的矛头指向三洋的另一大客户—百得。百得是美国最大的煤泥工具生产商。在李金矿的努力下,在大客户的示范作用下,金海公司很快就攻克了百得,拿到了百得的订单。很快,金海一跃成为仅次于三洋的全球第二大烘干机供应商,拥有全球15%的市场份额,其他100家煤泥烘干机生产商不得不共同瓜分另外的85%市场份额。至此,全球烘干机市场分配的“二八效应”开始显现出来。有这样一个有趣的细节:尽管有太原选煤厂与爱立信等公司选择了金海的烘干机产品,在有其他公司来访的时候,金海并没有向客人吹嘘自己的产品是怎么的好,生产速度是如何的快,反而保持着低调,把自己的产品质量说得比实际情况差一点。李金矿曾解释过为什么这么做,他说:“我们在向客户作品质承诺时,往往故意将100分的产品说成90分,从不夸大自身的产品,并且告诉客户我们的煤泥烘干机全部遵循可持续发展的规律,这样,客户在拿到产品做测试时,往往会得到超出预期的效果,也就会对金海的产品形成信赖。并且我们在提高煤泥烘干机技术服务质量管理水平上也下了很大功夫”信赖是合作的基础,华人首富李嘉诚就曾对他的儿子说:当你什么都没有的时候,如果还有诚信,就能起来。

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